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O funil de vendas

O Funil de Vendas é uma ferramenta essencial para quem vende. Ela acompanha todo a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento. Aponta os tempos, as principais dificuldades no processo, avalia os seus vendedores gerando indicadores, apoia suas campanhas de marketing e também indica seus pontos fracos e fortes neste processo.


Meu nome é Leonardo. Sou Gestor de BI & Analytics na StrategicData, e hoje vamos falar sobre uma parte essencial em uma ferramenta de CRM, no processo de vendas: o Funil de Vendas.





Ter etapas bem definidas é essencial para que o resultado do processo seja o aumento significativo das conversões em vendas. Estas etapas podem variar de acordo com a estratégia de cada empresa.


A Salesforce, uma das maiores plataformas de CRM mundiais, tem esta definição para o Funil de Vendas ou Pipeline:


O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final. É o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada. Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou de oportunidades para vendas.

Afinar bem estas etapas garante o melhor emprego de energia no tratamento de cada etapa. Neste funil que apresentamos, por exemplo, a etapa 4, que é a negociação, é a etapa que requer mais atenção, já que foram investidas muitas horas para que o processo chegasse até aqui e a venda não poderia ser perdida por falta de atenção, falta de retorno ou de uma política comercial adequada.


As 5 etapas que construímos são estas:

1. Prospecção

2. Qualificação

3. Apresentação

4. Negociação

5. Fechamento


1. Prospecção

Encontrar compradores para os seus produtos ou serviços. É o primeiro contato do cliente com o negócio ou com o produto. Aqui provavelmente será construída a base para uma negociação de sucesso.


2. Qualificação

Separar, dentre todos os contatos, aqueles com mais possibilidades de avançar nas negociações e passar para a próxima etapa.


3. Apresentação

Apresentar, focando nas necessidades do possível cliente, todas as informações do produto ou serviço, para que ele tenha todos os meios e consiga definir se eles atenderão por completo as suas necessidades.


4. Negociação

É a arte do convencimento, sem que a negociação seja perdida. É preciso ser muito mais consultivo do que vendedor, em sua essência, e assim evitar "empurrar" a venda. Tirar dúvidas, oferecer condições, respeitar o tempo do prospect sem apressar esta etapa, entender quando parar, explicar o valor do produto com detalhes.


5. Fechamento

É a concretização do negócio. É uma etapa importante e o vendedor não pode relaxar. O fato de o prospect sinalizar que vai fechar, não é o suficiente. É necessário um compromisso. Seja ele assinando um pedido de compra, uma autorização de fornecimento ou um contrato. Aí sim, depois disso, a comemoração estará liberada!


Espero que tenha sido demonstrada, nestas poucas linhas, a importância de se ter este processo bem alinhado e definido, com todo o time comercial e marketing inclusive. Isso fará com que os leads não se percam durante o processo e você possa melhorar produto, pessoas e etapas.


Uma ferramenta de BI pode ajudar muito a avaliação destas etapas e a gerar indicadores chave para insights e tomada de decisão. Não basta fazer, ter processos e etapas em andamento, é preciso avaliar/medir constantemente e criar/desenvolver a cultura de análises eficientes para a melhoria da jornada comercial do negócio.


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